確定了企業(yè)的競爭者之后，還要進(jìn)一步搞清每個(gè)競爭者在市場上的追求目標(biāo)是什么，每個(gè)競爭者行為的動(dòng)力是什么?？梢约僭O(shè)，所有競爭者努力追求的都是利潤的極大化，并據(jù)此采取行動(dòng)。但是，各個(gè)企業(yè)對短期利潤或長期利潤的側(cè)重不同。有些企業(yè)追求的是“滿意”的利潤而不是“最大”的利潤，只要達(dá)到既定的利潤目標(biāo)就滿意了，即使其他策略能贏得更多的利潤他們也不予考慮。

　　每個(gè)競爭者都有側(cè)重點(diǎn)不同的目標(biāo)組合，如獲利能力、市場份額、現(xiàn)金流量、技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先等等。企業(yè)要了解每個(gè)競爭者的重點(diǎn)目標(biāo)是什么，才能正確估計(jì)他們對不同的競爭行為將如何反應(yīng)。例如，一個(gè)以“低成本領(lǐng)先”為主要目標(biāo)的競爭者，看到其他企業(yè)在降低成本方面技術(shù)突破的反應(yīng)，要比對增加廣告預(yù)算的反應(yīng)強(qiáng)烈得多。企業(yè)還必須注意監(jiān)視和分析競爭者的行為，如果發(fā)現(xiàn)競爭者開拓了一個(gè)新的細(xì)分市場，那么，這可能是一個(gè)市場營銷機(jī)會(huì)；或者發(fā)覺競爭者正試圖打人屬于自己的細(xì)分市場，那么，就應(yīng)搶先下手，予以回?fù)簟?/p>

　　競爭者目標(biāo)的差異會(huì)影響到其經(jīng)營模式。美國企業(yè)一般以追求短期利潤最大化模式來經(jīng)營，因?yàn)槠洚?dāng)期業(yè)績是由股東評(píng)價(jià)的。如果短期利潤下降，股東就可能失去信心，拋售股票，以致企業(yè)資金成本上升。日本企業(yè)一般按市場份額最大化模式經(jīng)營。它們需要在一個(gè)資源貧乏的國家為1.3億人提供就業(yè)，因而對利潤的要求較低，大部分資金來源于尋求平穩(wěn)的利息而不是高額風(fēng)險(xiǎn)收益的銀行。日本企業(yè)的資金成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國企業(yè)，所以，能夠把價(jià)格定得較低，并在市場滲透方面顯示出更大的耐性。